Tổng quan về kênh phân phối trong Marketing

1. Định nghĩa kênh phân phối

Kênh phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution channel) là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

“Marketing channel (or distribution channel) is a set of interdependent organizations that help make a product or service available for use or consumption by the consumers or business users” – Theo Philip Kotler và Gary Armstrong

2. Phân biệt giữa kênh phân phối và hình thức phân phối

Trong marketing, cần phân biệt rõ giữa kênh phân phối và hình thức phân phối. Theo định nghĩa trên, kênh phân phối chỉ tập hợp các tổ chức và cá nhân, trong khi đó, hình thức phân phối chỉ cách thức khách hàng mua hàng: mua trực tiếp tại các đại lý, cửa hàng, văn phòng (brick and mortal) mua qua điện thoại hoặc Internet (click and mortal)

3. Trung gian phân phối là gì? Vai trò của trung gian phân phối?

Trước khi đi tiếp chúng ta cũng cần tham khảo qua định nghĩa về trung gian phân phối. Trung gian phân phối (hay còn gọi là trung gian Marketing) là một hoặc nhiều tổ chức, cá nhân, đóng vai trò làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong vấn đề phân phối sản phẩm. Trong thực tế, trung gian phân phối có thể là nhà bán lẻ (retailer), nhà bán sỉ/nhà bán buôn (wholesaler), cò mối (agent & broker).

Có nhiều lý do khiến những người sản xuất sản chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những ngưòi trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm dược bán như thế nào và bán cho ai. Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế.

• Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
• Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.
• Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian. Nếu một doanh nghiệp đạt được tỉ suất lợi nhuận là 20% từ việc sản xuất, và chỉ có thể đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phân phối, thì họ sẽ không đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm.

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.

Kiến Thức Marketing